优化渠道 思科改变UC销售策略

在将统一通信（UC）正式引入中国15个月后，思科中国举办了首届UC渠道大会。思科在此次会议中宣布统一通信市场已经从产品导入期进入爆发期，随着新阶段的到来，思科对渠道政策和销售政策进行了一系列的调整。

改变游戏规则

“现在是进入UC最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀做出如此判断是基于一组数据。据Gartner数据显示，2007年，IP语音市场将增长32%，传统TDM市场萎缩20%。IP语音市场容量首次超过TDM市场。而在此领域中，思科一直扮演着重要角色，根据F&S和IDC的分析，思科每一天会将1.7部TDM电话替换为IP电话，在过去的两个季度中思科中国UC业务增长率均超过100%，目前以16.7%的市场占有率位列中国市场份额的第一。

基于市场高速增长的状况，思科进行了一系列调整，其中思科的渠道政策和销售策略引起了众多合作伙伴的关注。目前，思科在UC产品线中共有200~300家合作伙伴，2008财年中，思科希望在这些合作伙伴中遴选出30~50家UC优选合作伙伴。UC优选合作伙伴可以得到项目支持以及特殊的折扣支持。在此基础上，思科还会优选出10~15家战略合作伙伴，思科会给予战略合作伙伴资金支持，支持合作伙伴针对应用进行研发。

同时，思科推出了Workspace销售解决方案。在此之前，思科UC系统对用户报价相对复杂，通过新的销售模式，思科将客户端与功能使用授权完全绑定，按照用户数量报价。思科统一通信解决方案全球渠道总监Richard表示，新销售模式降低了合作伙伴的销售难度，增加了用户的使用体验，这将成为思科与竞争对手的主要区别。按照新销售模式，合作伙伴可拿到最高21%的返点。

Workspace销售解决方案分为标准版和Professional版两种，标准版解决用户基本的IP语音通信需求，Professional版增加了视频会议、Web会议、手机移动客户端的授权。王昀表示，Workspace销售解决方案可以提供一系列授权，但这只是为用户搭建了基础平台，合作伙伴为体现出自身的价值可在基础平台上叠加增值应用。

建立统一通信联盟

两个月前的南宁渠道会议已经明确传递出信号，以统一通信为代表的AT产品已经成为思科与合作伙伴未来业务的重点。为了帮助合作伙伴进入统一通信这一新的市场领域，思科推出了高新技术合作伙伴（ATP）认证计划。思科ATP合作伙伴的数量较去年增长100％。同时，思科在此次峰会中成立了统一通信联盟，该联盟的主要职能是为思科认证合作伙伴、思科解决方案 /应用合作伙伴以及第三方提供商（Eco-partner）建立完整的生态链。王昀表示，思科希望为合作伙伴提供开放的平台，也希望在生态链中不同位置的伙伴能各司其职，共同为合作伙伴服务。